Como negociar com um franqueador?
É importante entender que um contrato de franquia é normalmente redigido em favor do franqueador. Isso ocorre porque o franqueado terá o direito de usar o nome, a marca, a propriedade intelectual, as informações confidenciais, os serviços e os produtos do franqueador, como, por exemplo, receitas personalizadas, manuais, informações do sistema, know-how de produção e/ou outros segredos comerciais do franqueador. Enquanto as negociações contratuais normalmente giram em torno de cada parte fazendo certas concessões ou abrindo mão de certos direitos, no contexto de franquias, os franqueadores geralmente não estão dispostos a colocar em risco seus direitos e interesses com relação à sua propriedade intelectual ou à operação de negócios de terceiros sob seu nome e marca. Essa não é a única razão, porém. Os franqueadores geralmente também pretendem manter a uniformidade em todo o sistema de franquias e o tratamento igualitário de todos os franqueados. Assim, as negociações de franquia devem ser abordadas de forma diferente.
Quais são os termos a serem negociados na compra de uma franquia e por quê?
Os termos a negociar na compra de uma franquia variam dependendo de fatores como o setor relevante, a área geográfica e até mesmo o motivo específico da compra da franquia. Além desses pontos específicos da transação para negociação, os franqueados geralmente tentam negociar (1) o direito de renovação, (2) garantias pessoais, (3) restrição de não concorrência, (4) requisitos mínimos de desempenho e (5) tamanho do território.
O direito de renovação é uma cláusula contratual que permite ao franqueado renovar o contrato de franquia por um período adicional. Esse direito é importante porque o franqueado investirá tempo, esforço e recursos significativos para consolidar o negócio franqueado ao longo de vários anos. Se não houver direito de renovação, o direito do franqueado de possuir e operar o negócio franqueado, e consequentemente seu investimento, cessará com o término do contrato. Nesse momento, o franqueado terá que entregar seu negócio plenamente operacional e saudável ao franqueador e, normalmente, ficará impedido de operar ou possuir um negócio similar ou concorrente por vários anos. Além disso, quando não há opção de renovação (ou há apenas uma opção de curto prazo), o valor de revenda do negócio franqueado será significativamente menor caso o franqueado deseje vendê-lo com o consentimento do franqueador. O padrão do setor é uma opção de renovação única pelo mesmo período do contrato original.
Uma garantia pessoal é uma cláusula contratual quase sempre exigida na aquisição de uma franquia. No contexto de franquias, a garantia pessoal é uma promessa vinculativa do proprietário do negócio franqueado de assumir pessoalmente as obrigações, tanto monetárias quanto não monetárias, da empresa franqueada caso esta não consiga cumprir suas obrigações conforme o contrato de franquia. O franqueador pode exigir que a garantia pessoal seja assinada pelos proprietários individuais do negócio franqueado e até mesmo por seus cônjuges. Essa cláusula pode ser indevidamente intrusiva quando o cônjuge não está envolvido no negócio franqueado. Portanto, é prudente negociar a questão das garantias pessoais, e existem outras maneiras pelas quais os franqueadores podem proteger seus interesses em relação aos cônjuges, por exemplo.
Uma cláusula de não concorrência é uma disposição contratual que restringe o franqueado e seus proprietários de trabalharem com, para e/ou em nome de, ou possuírem participação em, qualquer empresa ou pessoa que atue no mesmo setor ou em setor similar, dentro de uma determinada área geográfica, tanto durante a vigência da franquia quanto por um período determinado após o término ou rescisão do contrato. Acordos de não concorrência são válidos desde que sejam razoáveis e não contrariem a ordem pública. Portanto, um franqueado pode desejar negociar sua cláusula de não concorrência, por exemplo, para reduzir seu escopo, duração ou área geográfica. Tal restrição impactará diretamente a capacidade do franqueado de exercer sua atividade comercial e obter seu sustento, portanto, essa cláusula não deve ser negligenciada.
Um requisito mínimo de desempenho é uma cláusula contratual que obriga o franqueado a cumprir determinados padrões mínimos de desempenho, geralmente relacionados a um nível de vendas ou volume de clientes específico. O não cumprimento desses requisitos mínimos de desempenho normalmente constitui uma violação do contrato de franquia, dando ao franqueador o direito de rescindi-lo. Essa cláusula pode ser negociada para oferecer maior flexibilidade, como, por exemplo, o direito de regularizar a situação em caso de descumprimento, um prazo maior para adequação e a exclusão de casos fortuitos ou de força maior, ou fatores fora do controle do franqueado.
O tamanho do território refere-se ao raio dentro do qual o negócio franqueado está autorizado a operar. Os direitos concedidos aos franqueados sob o contrato de franquia serão, em sua maioria, limitados ao seu território específico. Normalmente, os franqueadores concedem territórios exclusivos, o que significa que nenhum outro franqueado poderá operar dentro do território de outro franqueado. Essa cláusula pode ser negociada para ser ampliada ou reduzida. Os franqueados podem desejar negociar o direito de expandir o tamanho de seu território, também conhecido como direito de expansão. O direito de expansão pode ser vantajoso quando há um território adjacente não ocupado, pois representa um mercado inexplorado com potencial para geração de receita adicional.
As disposições acima mencionadas não constituem uma lista exaustiva de termos que podem ser negociados. Conforme mencionado anteriormente, as cláusulas contratuais relevantes que são negociadas durante as negociações de franquia dependem do tipo de franquia, do setor de atuação do negócio franqueado, do porte da franquia, da localização e, principalmente, dos termos que são importantes para o franqueado.
